“你老婆怀孕啦，恭喜呀方老师啊！你原来说你不想要小孩的，我记得你和你老婆已经结婚好多年了，我还以为你会一直当丁克下去呢。”

“我是有当丁克的打算的，这次有小孩是一个意外。但是我和我老婆年龄都不小了，既然有了小孩，那肯定是打算生下来，抚养他长大。你知道我的经济状况并不宽裕，现在还还着房贷，所以我很担心有了小孩以后，我的经济状况会出问题。”

“那假如你离开保险公司，你打算去哪呢？”

“我有个特点，就是人缘一向不错，能力也有一点，因此已经有朋友和我说，如果我离开保险公司，可以去他工作的公司谋个职位，我大学学的专业是心理学和法律，刚好那个公司需要。再说了，那个公司整体情况比较稳定，我过去后不会像在保险公司那样坐过山车，并且还有五险一金。”

莫小凡有些感慨。方老师那么优秀的人，而且已经升任了主任职位，居然也在考虑离开了保险行业了。要知道，能成为保险公司的主任是很难的，晋升主任不是靠领导提拔，完全是要靠自身业绩以及单凭自身本事招揽一个团队，并管理、培训好这个团队。在这个过程中运气好的话，可能半年时间可完成主任晋升；运气不好，四五年之后你依然只是一个保险业务员。

俗话说铁打的保险公司，流水的业务员。可见保险公司的业务员流动率有多高，想要将一个业务员留在自己的团队中有多难。

“方老师，虽然我不喜欢保险公司的用人机制，但是我是认可保险的，这也是我当初来保险公司的原因。我觉得商业保险确实可以在被保人生病需要用钱的关键时刻，帮助被保人度过难关。所以我觉得做保险，即是在帮助别人，也是在帮助我自己。”

“保险肯定是有它存在的价值的，但是你也知道保险的价值普遍不被大多数人所接受，你也知道保险的作用是在发生某些特定的不愉快的事情的时候帮人们省钱。但是大多数的保险并不能帮助人赚钱，并且保险的触发条件一般都伴随着不幸事件的发生，所以许多人觉得不吉利；另一方面，也有许多人相信不幸的事情是不会发生在自己身上的，就算发生了，那发生了再说！所以，当许多人想起来要买保险的时候，其实他已经不具备买保险的资格了。”

这事情莫小凡深有同感。

“我有一个朋友，她身体一直不太好，我劝过她买一些商业保险，这样在特殊情况之下，可以弥补社会医保的不足。但是她始终没有当一回事，并且一直认为生病了，医保就足够了。如果她只是一个潜在客户，我不会再劝她了，但是她是我朋友，所以我就多劝了她几次。

“结果在她面前说保险说多了，我和她的关系还搞僵了，她基本不再理我了。你说事情就是这么巧，就在我劝她买保险的一年之后，她生病了，住进了市里有名的三甲医院，是比较严重的药物性肝损伤。有一天，我意外地接到了她主动打来的电话，咨询我，这个时候她还可以买保险吗？我是很想卖保险给她的，但是这时候我也无能为力了。

“她出院的时候，报销完医保，自己还出了4万多块，因为有些特效药是不在医保报销范围内的。这个事情让她非常后悔。如果她当初买了我向她介绍的商业保险，按照相关条款，这4万块都能由保险公司报销。”

“莫小凡你说的这种情况，我也遇到许多次了，但是这种事情真的没办法。就像我和你说过的，买保险的客户永远都是认可保险的客户。只有认可保险的客户，你告诉他有某一种保险产品的时候，又正好满足他的需求，他才会考虑。

“而本身就不认可保险的客户，你说什么都是没用的。所以多说无益，你说多了还影响相互之间的关系。

“另外，商业保险很多时候不受人待见，还有一个主要原因，那就是有一部分保险业务员为了把保险推销出去，夸大承诺了客户根本没有的保险功能。在这种情况下卖出去的保险，一旦客户真的发生了急需用到保险的情况时，才发觉保险理赔不了，这就引发了保险人对保险公司的不满和怨恨。

“你想想，发生了急事，本来就是需要用钱的时候，结果事先花了大价钱买的保险这时候理赔不了，客户会有多着急！而当客户联系保险业务员的时候，多半那个保险业务员已经离职了。你可以想象一下，客户那时候的心情一定会是十分愤怒的，当然他以后再不会相信保险了。

“其实，这种推销保险时不实事求是地向客户介绍保险条款、夸大事后理赔的事情其实挺多的，久而久之，商业保险的口碑就人为地烂大街了。我觉得这种事情除了那些不负责任的保险业务员有问题以外，这和保险公司的制度也有很大关系。毕竟保险公司从来不关心一个保险业务员能够能长期稳定的留下来，它只关心你能不能出单，能出单我给你佣金；不能出单，那你就自生自灭。”

方老师的话勾起了莫小凡的回忆。由莫小凡当保险业务员的经历，他明白事后理赔的重要性，而一个好的保险业务员，一定是要站在客户的角度做好理赔服务的。莫小凡服务的客户中，有一个六十多岁的老师傅，眼睛有问题，一年之中做了三次眼睛方面的手术。这个客户是莫小凡的“孤儿单”客户，也就是说原先服务这个客户的业务员已经离职，公司把这个客户分配给莫小凡进行服务。

这个老师傅找不到当初卖保险给他的业务员了，着急得不得了。莫小凡接到了公司发布的任务，为这位老师傅办理理赔，便主动打电话联系老师傅。在一年之内，这位老师傅的三次手术费的报销理赔，都由莫小凡负责帮助办理报销。

结果这位老师傅对理赔结果很满意，同时也很感谢莫小凡的服务，在第三次理赔费用下来之后，他一定要送莫小凡一箱桃子和一斤卤牛肉。

这是莫小凡第一次收到客户送予的礼物。这个礼物虽然不贵重，但是却是对莫小凡工作的肯定，他很开心。