第39章：营销心理学

“要谈这两条营销，那就先从消费群体说起。无论是女装，还是儿童装，它们的主力消费人群是谁？没错，都是女人。作为新时代的女性，她们在拥有了和男人同等的就业机会和家庭地位的时候，就需要更多的权力来搭配家庭生活。通俗一点来讲，女人是一种敏感和拥有表现欲的动物，她们需要通过某些方面，将自己的内心展现出来。而男性，天生神经都比较粗大，无法在细节中照顾到女性。这个时候，购物，就是最便捷的方式了。”

张海东说着，杨万美眼睛一亮，从心理问题着手，很新颖。

“购物，可以让女性自由的搭配家庭中的生活，将自己的审美观和生活观建立在这个家庭之上。这种满足感，是家庭和谐的重要组成部分之一。”张海说着，打了一个响指：“所以，在抓消费群体的时候，一定要将女性牢牢的抓在手中。”

“不错，你长得帅，也很懂女人的心理。”杨万美迷人的笑了笑。

张海东老脸一红，尴尬了一下：“这个时候，就谈到了我们的远效营销。女人在生活中最缺乏的是什么，是期待感！期待的是小惊喜，小浪漫，那些甜甜腻腻的宠爱感和关怀感。比如说在521这个节日里，给她发一个521红包。又比如说，在天冷的时候，为她送上一杯温热的咖啡。这些，都能满足她们心理上小小的期待感和满足感。”

“在1987年的时候，日本的几家巧克力公司找来了着名的心理学教授――莱肯博士。莱肯博士通过调查告诉他们，可以做一场宏大的远效营销。宣传情侣们要在情人节赠送巧克力作为爱情信物，将这个概念打入年轻女性的期待心理。当这些年轻女性形成惯有的期待感和满足感之后，情人节里的巧克力，就会代表爱情。经过了十年的营销，整个日本，乃至全世界，情人节最昂贵的礼物不再是玫瑰，而是变成了巧克力。”

“不错，不错！”听着张海东将故事讲完，杨万美鼓起了掌。

“那你说说，我们应该怎么做，才能形成这种远销营销的心理，从而源源不断的赚到钱。”

张海东自信的笑了一下，接着道：“这就简单了。等景秀集团入驻商场之后，将女性的服装严格的按照年龄段区分开。不能说让人一进店，从十几岁的小姑娘到五十岁的大妈都有，太杂了。我是年轻人，就只会进年轻人的店里去看衣服的款式，绝对不会进老年人的店里面去看衣服。咱们走的是精准定位的高端路线，而不是像那些集贸市场里面甩尾货一样，什么杂七杂八的都混着一起卖，太掉价了。这个定位我想你们应该更熟悉。”

“没错，继续讲。”

“然后我们分别打出广告，在某个年龄段的人，特定的时间内，某些款式会有大优惠。比如说，在七月初七的情人节的时候，年轻女性的服装有优惠。而到了九月九重阳节的时候，老年女性的服装又有优惠。这样按照年龄段和人群的精准定位分开，给这些女性一个节日的期待感，一定会比那些三天两头做着大降价噱头的活动要效果好的多。当你真正的形成节日氛围的时候，其余的商家，就只能跟在你屁股后面吃剩饭了。”张海东解释道。

武瑶此时已经是崇拜的眼神看着张海东了。

她知道张海东是一块璞玉，但是没有想到，竟然是这般厉害！别说是古德里大学，就是哈佛大学，也相信啊！

“真的完美！”杨万美也惊讶的叹着气。

张海东赶忙咳嗽两声掩饰一下，生怕自己再接受点夸奖就会瞬间飘起来，然后接着道：“生活形态营销，那就更简单了。直白一点说，就是贴近生活气息，将烟火气息带进营销中，咱们就已经完胜了。”

“哦？这个怎么讲？听起来似乎要比远效营销要简单一些。”杨万美问道。

“没错，这个非常简单，甚至不用自己出钱。”张海东笑了笑。

“快讲！”

“这就讲到了孩子。作为一个家庭的主心骨，他们的权重在整个家庭中，都是当之无愧的老大。无论是父母还是爷爷奶奶，都会全心全意的将口袋里的钱砸给孩子。大力提倡素质教育的今天，与之前的棍棒教育最大的区别在哪里？”张海东说着，突然反问杨万美。

“鼓励更多了一些，棍棒更少了一些？”杨万美有些不太确定的道。

“没错！”

张海东又打了一个响指：“素质教育就是更多的从心理上去鼓励孩子，让孩子在优秀激励的氛围中成长。现在的这些学校，为了营造激励的氛围，每个孩子都发一张奖状，人人都有。这种奖状就像是破烂一样，都是用钱买来写上去的，已经没有了任何激励的意义。激励是要分开层次，才会让人有拼搏的劲头。既然他们没有，那咱们的机会就来了。”

“你是说咱们办活动，来激励孩子么？如果不是人人都有奖状一类的，会不会引起家长的反感……”杨万美有些担心的道。

“不会的。如果激励政策没有了层次感，那才是家长们会痛心的事情。就好比那些滥发的奖状一般。”

顿了顿，张海东接着说道：“现在的老师，在学校里什么都不管，家长们下了班之后还要自己亲自去辅导孩子做作业。除了上班照顾家庭，哪里还有时间带着孩子出去放松！咱们的机会恰恰就在这里。在节假日做活动的时候，举办一些亲近小朋友的趣味活动。比如说猜谜语得大奖，画画得大奖，跳舞得大奖。等等一些列……虽然宣布是大奖，但是最高的奖品就是咱们锦绣集团的童装一套。”

“到时候选一身价格质量都中上等的童装，然后作为奖品，奖励给那些名次靠前的小朋友。至于没有名次的，统统都颁成优秀奖，义乌小商品城两元一个的小玩具礼物赠送一件，然后再赠送那些家长一张优惠卷。锦绣集团旗下童装店专用的优惠卷。为了激励孩子，家长们肯定会给孩子也买一身新衣服，媲美那些有名次的小朋友。到时候童装的销量，还不是蹭蹭的涨！”张海东说着，眼睛里都冒出了绿光。

“您的创意简直是太完美了！真的感谢您，张先生！”杨万美满脸笑容的站了起来，紧紧的握住了张海东的手。

“啊，没关系，这都是我应该做的。至于选店的位置，还有您自己的营销策略。那都要靠您自己来打理了。”张海东谦虚的说道。

“好的，没有问题。如果有可能，我都想直接请您来锦绣集团工作。”杨万美开玩笑的说道。

武瑶一看，这都开始挖人了？

赶忙上前握住了杨万美的手：“都没有问题的，您绝对放心。杨经理，今天咱们能签这个合约吗？”

“就今天签合约。对了，如果到时候做活动，我们锦绣集团可以邀请张先生来做策划吗？您不会不提供后续服务吧。”杨万美笑着道。

“不会。整个营销部，您到时候想选谁就选谁，我们花贺集团全部提供后续服务。杨经理，签约的话，我们上楼找我们的总经理跟您对接。”武瑶说着，便邀请杨万美上楼。

临出门的时候，杨万美又笑着问张海东：“张先生，您这么懂女人的心理，想来已经拿下了不少的妹子吧。”

张海东尴尬的笑了笑，没有回答。

等到她们出了办公室的时候，这才长长的舒了一口气。

若是刚才杨经理进来先考察一下自己的真实学历水平，怕是早就露馅了。好在这身衣服救了自己，有钱真好，都可以蒙混过关。

至于刚才的那些营销理论，完全就是自己在高中时代对于爱情的理解和幻想，被一股脑的写进了策划书中。现在看来，应该是可以抓住那些客户的心理了。

真是天助我也啊！

签了这个大客户，公司会给自己发多少奖金呢？

听他们说，这可是公司年度最重要的客户，应该比之前那家秋天第一杯咖啡的咖啡店要强多了吧。

能不能有个一万？张海东大胆的猜测了一个数字。要是能有一万的话，到时候给家里添置两张新床，再买一个大大的电暖器，让女儿和杜菁过一个暖暖和和的冬天。

那个小小的家，不就是自己全部奋斗的动力么！

张海东美美的幻想着。

“想什么呢？”武瑶进门猛的一拍桌子，然后道：“为了庆祝公司正式签约锦绣集团，今晚在震撼酒吧，有一场酒会。我已经选定舞伴了，就是你。你好好的休息一会，紧张了这么久，今晚好好去放松一下。”

“我家在北区，离这里很远的，主管。要不你们去，我就不去了。早上还得早点起床送女儿去学校呢。”张海东挠了挠头道。

“哎呦，开始假正经了。”武瑶将脸凑了过来：“你这么了解女人的心理，好好交代一下，到底嚯嚯了多少妹子？”

“真没有……”