三后。

中午，永恩总部培训中心的大厅里，我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午南林打来电话，告诉我信阳集团的单子丢给了对手。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个单子，让我认清了内忧外患，更加深了我的挫败福

这时，大厅的另一边，计总正给几个销售员开会。我虽然听不见他们在什么，但是那些销售员都显得很兴奋，围着计总你一言我一语地有有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了我是谁，更好像已经忘记他们都是我一个个招进来的。

我双目紧闭，仰头枕在沙发上，我还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。我在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在永恩太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？

这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“经理，你怎么一个人在这儿？”

我睁开眼，原来是许美美。我鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，：“你们开完会了？”她这时候走过来和自己搭话，多少给了我一点安慰。

我睁开眼，向周围望了望，刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边，：“我一直以为你会统治整个销售部门，没想到公司这么安排。”

许美美的话戳到了我的痛处，可是我却笑了笑，故作平静，没精打采地：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？”

“经理，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”

我听了，苦笑一声，抬头看了一眼杨如玉。她深褐『色』的大眼睛如同池里的水，清可见底，眼波中透『露』出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。

看到我注视着她，许美美垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰我些什么。

我注意到许美美的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青『色』，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我会伸手握一下，我知道那林夕双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，我暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？

“谢谢你！我没有像你得那样，我很好。”我语气坚定地。

尽管许美美带来了些许温暖，但是我却无法接受。对我来，就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。

许美美见我脸『色』难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”

“噢，不是基础销售技巧吗？”

“是的，具体，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地。我本来不想再话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话问：“那好，你什么是双六销售流程呢？”

她边掐指数数，边绘声绘『色』地：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”

“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

“得不错，那第二个六呢？”

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

我笑着点点头，心：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘spin’。”许美美越越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观de『摸』等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”

我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

“这个我懂，你以前和我们过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”

“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”

“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”

“是吗！那你以后教我好吗？”

“放心吧。”

“许美美，培训开始了！”计总朝这边喊。

许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。”

“谢谢！没事儿！”我若无其事地回了一句。

我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。

吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但我见他年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上ceo呢？

没等老师开始培训，我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私饶问题吗？”

“请讲。”吴老师。

“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”

吴老师笑了笑：“你是不是觉得我现在不如在公司做ceo成功？”

我没想到吴老师把话得那么直接，不好意思地笑笑，：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”

“起初，我做经理的时候也梦想成为ceo。”吴老师表情平静，不紧不慢地对我。

我感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。

“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个缺ceo。”老师扬了一下眉『毛』，笑了一下，“而且即便是做了ceo，也会遇到很多我不喜欢的事情。”

“什么事情您不喜欢？”

“噢，那很多啦！比如，ceo很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”

“这么，你更喜欢做讲师了。”

“是的，我只能对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师着拿出一张名片，递给我。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。

“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”我对吴维的法不怎么认同，觉得当不上ceo的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让我有了一些敬意，但是我仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。

“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着。

“深奥，不懂。”我笑着摇摇头。

“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”我还是一脸茫然。

“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和计总两个经理的名字也很有意思。有空你看看老子的书。”

“我听那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”我，“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”

“谢谢这么信任我，你看。”

“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直吧，就是计总，还把他提升到和我一样的位置。而计总以前总是不服我管，而且，我听他还有职业道德问题。”

“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维。

“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您，我还能再干下去吗？”

“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，明你的意识还需要改进。”吴维。

“是吗？什么地方？”

“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”