魔女把笔放在桌上，双手抱胸，靠着椅子说道：“我不想听到借口，我现在只想听解决办法。营业额我先不谈，先说市场部和销售部的矛盾。你们自己看看，市场部和销售部的争端是什么？为什么老是矛盾不断。谁能说说解决办法？”

关门坐下来，打开笔记本说：“我和洛经理，还有我们店的店助李靖曾讨论过，我们总结出一套方案。我们认为，公司应当成立一个核心领导小组。成立核心领导小组后，集中解决市场难题。比如说，某个经销商有大量库存，闹着退货，核心领导小组就可以马上跟进，分析原因：是不是产品到了保质期引起的不良库存？或者是市场拉力不够，致使产品卖不出去？还是因为遭遇强势竞争对手，导致产品滞销？如果是以前，企业的高层管理人员不深入市场，只是听市场一线销售人员的汇报，事实真相很容易被扭曲，结果是头疼医头、脚疼医脚，问题会越搅越复杂。在大家比赛谁跑得更快的危机时期，仍然以原有的方式解决市场问题，肯定是死路一条。如今，没有了喘息和犹豫的时间，所以下手一定要狠，核心领导小组要与经销商一起分析问题，解决问题，这样才会有效率。同时，企业的市场推广攻势也要更凌厉、更火辣。一会儿心不在焉地做品牌形象，一会儿大搞促销，一会儿追逐焦点事件制造新闻效应，这只会让忽悠人的年度营销总结报告看起来更漂亮，但却无助于提升生意。”

“销售人员要着眼于现实，以生意为核心的广告、公关和活动，应该更加聚焦，一切以解决生意难题为目的。当经销商为积压的产品发愁而对补充进货犹豫不决时，市场部的工作人员要为经销商出谋划策，比如，设计一套有吸引力的促销方案，如果经销商的网点少，终端促销无法在短期内消化库存，就要在广告和公关上动脑筋，通过公关引起消费者关注，通过广告把消费者的目光吸引到产品上，然后与终端促销整合到一起，形成合力，在短期内形成强大的宣传攻势，帮助经销商消化库存。不过，在制订传播方案和创作广告文案时，不要由市场部单独操刀，而是以项目小组的方式，将市场一线销售人员、市场人员集合在一起进行创作。事实证明，如此合作推出的传播方案、广告文案，往往更有生意感觉，更容易执行，也更卖货。”

停了半晌，魔女看着管正问道：“管正，你看过他们的提案，报告吗？”

“看过。”管正说道。

魔女怒道：“为什么销售部和市场部的矛盾愈演愈烈。为什么始终不解决。为什么老是用你那种老古董的办法去解决。为什么不听听他们的解决办法。”

管正说：“他们。他只是个店长，又不是公司高职，也没有公司部门的管理经验。提案我不敢用。”

魔女说道：“你的问题等下再说。殷然经理，成立核心领导小组的原因是为了解决两个部门的矛盾？”

我说：“不仅要解决市场部销售部的矛盾，而且还要集中力量解决市场难题。强调集中，强调合力，永远是解决问题的最佳方式。但凡在大企业和小企业工作过的人，都会有一种强烈的感受：大企业循规蹈矩，等级森严，大事小事都要层层上报、审批，这样做有可能避免出错，但是效率低；小企业船小好调头，所有的事情都暴露大家在眼皮底下，老板可以一竿子扎到底，处理问题有效率，但出错的几率也大。比较理想的组织结构是兼有大企业的稳重与小企业的效率，而要做到这一点，可以抛开大企业的层层审批制，不断以项目小组的方式打破部门界限，将工作重点集中到一个个生意问题的解决上。事实上，一些规模庞大的企业，比如GE、NOKE等跨国公司，其流程再造和事业部制度改革，就是为了避免染上日益严重的“大企业病”，提高市场行动的效率。在未来的几年里，越来越多的企业将会高度重视“市场效率”。推出一个有市场潜力的产品，笼络几个经销商铺一个销售网络，再投放广告以拉动市场，这样的营销手法早已失灵，对市场进行精耕细作将是大势所趋。不仅是湖州市要改革，就是湖平市总部，我认为都有必要改革。”

魔女冷笑：“殷然你胆子够大的，难道你认为我在总部管得不够好么？”冷冷的。这才是真正的林魔女。顺我者昌逆我者亡。

我也瞪着她。我和关门，李靖研究了一个多月，就是认为，必须得精耕细作。

魔女斜睨着我说：“继续说。”

我站起来解释道：“精耕细作，不仅仅组织结构要扁平，市场反应要迅捷，在营销推广上也要更集中、更精准；特别是对市场的控制，要彻头彻尾地灌输生意意识，采取全新的激励机制，将每一个销售人员变成独立核算的生意人，让他们以老板的思维主动节省成本，以最小的投入做成最大的生意。行之有效的方式是针对每个市场引入投入产出比指标考核。对销售人员进行业绩考核，如果仅仅强调目标销售达成率，会让销售人员挖空心思向公司申请各种支持，对经销商给予各种补贴，他们根本不会有成本观念，一旦管理者满足不了他们的要求，他们就会抱怨，将业绩无法完成的责任推给管理者，抱怨管理者支持不力。但如果将业绩考核与投入产出比考核结合起来，对销售人员进行综合考核，结果就会大不一样。销售人员只是完成了销售目标，如果投入产出比超标，销售人员照样拿不到提成或奖励。这样，销售人员花一分钱都会有压力，赚钱的愿望会迫使他们不得不关注投入与产出，其压迫感甚至比老板还强烈。也就没有了像现在管正率领的这个一盘散沙的湖州市分公司。”

魔女点着头：“管正你退位，关门代理。”

管正愕然道：“为什么。”

在场所有的人都惊愕了。