这是必须的！贾鸿渐这一开场那就展现了自己对于谈判方式的理解。“最简单的一个原则，那就是谈判的时候不要只站在自己的立场上想，比如站到对方的立场上，弄明白对方脑子里在想什么，搞明白目前的事情对对方来说意味着什么，这样才能选择到更好的说服方法。最简单的，就像是我在玻利维亚的时候，香蕉园附近就有一个军用机场，如果我们能用这个军用机场来给农民们的香蕉园撒药，那么这个项目就能成。那么这些农民们一辈子就不用再种害人的古柯，但是哪怕美国官方声称自己严厉打击国际贩毒行为，但是他们的军用机场管理人员都不同意开放机场，原因很简单——条例！”

当贾鸿渐说到了这里的时候，很多教授们都若有所思的点了点头——其实这事儿在国内也很常见，明明是稍微开通一下就能搞定的事情，但是因为被种种条例所限制，所以办事员那也爱莫能助。一般人们在这种时候，不管最后办成没办成事儿，那都喊着条例不对，要改变条例。但是就贾鸿渐的这个案例里面来说，让军用机场向民间开放，这个事儿难道真的能写进条例里面？万一以后有什么间谍或者破坏分子也混进了机场怎么办？这事儿谁负责？反正从官僚主义的角度来想，这些教授们都觉得不管谁是负责这一片儿的，那都不会改动条例的！

“相信大家也明白，这种事儿指望改变条例是不可能的！也就是说这条路如果不越级找人的话，肯定是没有一丝一毫的可能！可是实际上还是有一条路，那就是直接找美国的最高层。在这种情况下，很多人也许那就自己胆怯了，觉得哇美国高层啊，人家肯定不会理我们吧？但是问题是，你不写信对方肯定不会理，写了信万一成了呢，是不是？”贾鸿渐此时说道。

教授们听着都默默的点了点头，的确，这事儿在他们看来，那除了贾鸿渐胆大之外，也就是美国比较开明。如果不是那么开明的美国，怎么可能一个人写信事儿就成了？不过这贾鸿渐也的确胆大，要是他们这帮教授的话，估计碰到事情可能也会这么干，但是一般人就不会有这种胆子了吧？

此时恰好就听着贾鸿渐神奇的顺着教授们的思路就说起来了这个事儿：“一般人碰到一些规则阻碍的情况时候，那就下意识的退缩了，这是一种从众的表现，也是一种社会化的表现，毕竟人类作为一个群体动物，要群体化生存就必须学会遵守规则，这在猴子群里面也有体现，比如说好东西都是猴王的，比如说乱-伦会被打，会被驱逐出猴群。但是很多时候，只要跨越那么一小步，我们就能谈判成功，这里可以举一个例子，比如说我们去上沪最好的商场，在里面看到了两双鞋很不错，一双300元一双200元，两个鞋子的样式都差不多，甚至连皮质都差不多，唯一的区别就是工艺细节上面有点点差别，甚至说实话，这两双鞋如果不放在一起，谁都比较不出来到底哪个好哪个差。这时候你兜里只有280元钱，但是你就是看中了那300元的鞋子，这个时候你该怎么办？”

贾鸿渐此时那直接就是把教授们当成学生们来提问了，此时教授们一个个都没举手回答——他们可是教授，可是有身份的人！但是他们一个个脑海里面都在想着——这还能怎么办？难道在国营的商场里面跟别人讲价？这又不是小地方那种私人承包的柜台还可以讲价，这是国营的！价格是定下来的！

而此时贾鸿渐则是说道：“这个时候其实就可以个营业员聊一聊，不要站在自己的角度，而是要站在营业员的角度，比如说营业员在旁边说你穿这个鞋子肯定好看的时候，你就顺口问句——这俩鞋子样式这么像，但是因为做工的细节差异导致价格差了50块钱，估计这300的不好卖吧？这么一说之后，那就是站在销售员的角度去跟她聊天了。当时销售员可能一愣，可能会因为种种想法没有回应你，但是相信我她当时肯定心有戚戚焉。此时你要说的不是问她降价可不可以，这是肯定不可以的，你应该说的是——这300元的鞋子放在柜台上，卖不出去还占着柜台的位置，妨碍了可能更好卖的鞋子摆上来，营业员应该也挺困扰的吧？”

一听到这里，很多教授们那当时就预想到销售员的反应了——哪怕不点头说是，脸上肯定也带着一点苦笑，的确啊，站在销售员的角度来想的话，这鞋子不就是耽误事儿么？不过这贾鸿渐很神奇啊！居然能这么快就站到了销售员的角度来想问题，一般人在这种时候，那可是很难从自己的立场上走出来的！

“然后呢，可以私下里面问问营业员，问问她卖掉了鞋子之后，商场是不是会给她提成……这是肯定得，没有提成肯定也有什么奖励不是？不然光有死工资，谁卖力干活啊？但是如果销售员不否认有金钱获得这个事情，那么接下来就好说了——因为如果这个鞋子她私下里稍微给你打折一下，比如说鞋子300元卖出她能拿到50的提成的话，那就好砍价了不是？也许大家会说营业员哪儿有那么高的提成啊！事实是，大商场卖的东西，进过来的价格和卖出去的价格之间是1:2很正常，这基本都是国际通行惯例了！不然你们以为国外为什么有那么多专卖店？还不是因为厂家想自己赚这里面的差价？”

嘿！听着贾鸿渐的话，那很多教授当时心思就活跃了起来——对啊，如果对方卖掉300元的能拿到50的奖金，那么双方商量一下的话，以280卖了，对方虽然少拿点，但是也能拿到30的将近，最后还能腾出来一双鞋的空间不是？嘿！这贾鸿渐脑子可真够活的啊！教授们那当时就感觉，如果自己是营业员的话，这时候就真有可能偷偷答应下来了——之前如果不这么聊几句的话，那肯定是不会答应的！

“如果销售员有点动心，但是还不答应的话，我们也可以继续劝说，比如跟他说国外的8020原则，8020原则那就是说80的利润是20的商品带来的，20的利润是80的商品带来的，这在各行各业基本都通行。在商品领域这就有了一个畅销商品的概念来形容那个带来了80利润的20产品，而国外的研究方案，那就是怎么尽量找到那20的产品，然后把尽量多的柜台留给这些产品，而不是那些80的产品。那80的产品就是要尽快让位置给新的20的产品……我们从这方面跟销售员来讲，暗示她虽然产品卖的快，库存少了对她个人好像没什么意义，不会占用她的资金，但是如果尽量加快不好销售的产品出去，然后进新的产品进来，这样光是流通起来同样的时间内她能得到的奖金就高，而且如果发现了更多好卖的20的鞋子的话，那她收入更高！所以我的这个理念是什么？就是说我们要把我们想做的事情，尽量说成是的确对对方有好处的！”

振聋发聩！真心是振聋发聩！在这之前，教授们可以说都没有想到原来站在对方立场上说话是这种原理！原来就是要把自己想做的事情对对方的好处给挖掘出来！如果这么一说的话，那一番劝说之后，一般的营业员估计都会半推半就的答应了吧？毕竟贾鸿渐这种说法很有道理啊！那么到了最后，搞不好就真是售货员垫了20、30元给自己这个消费者打了个折！这消费者不就是赚了么！而且哪怕就是营业员不答应，那也是一次尝试啊！如果不尝试，那营业员肯定不会答应！尝试了也就有了机会！看来这贾鸿渐说的还针对，很多事情那就是不敢说！哪怕想是他们这些教授，在上沪最好的商场估计也不敢直接开口跟人家谈价格，但是这贾鸿渐就是敢！而且敢了还真带来了成功的几率！

原来这就是谈判的核心理念么？那么这种理念那用在管理学院的教学里面也是相当好的啊！比如说学生如果学了这点以后出去做管理工作，那说服同事说服上级说服下属，不都是谈判的一种么，不都是可以用这种原理来说的自己的想法对对方有好处么！对对方有好处了，那对方当然有可能答应做了！

这这这这……这贾鸿渐这么年轻，看不出来原来还这么有才华啊！这新生代的小朋友们还真是凶猛！很多教授此时对贾鸿渐那真心是放下了轻视之心！(未完待续。如果您喜欢这部作品，欢迎您来飘天 文学注册会员推荐该作品，您的支持，就是我最大的动力。)