第70章 STP MARKETING 目标市场营销

Behind the Scenes， McKinsey Guided Companies at the Center of the Opioid Crisis.

在阿片类药物滥用的幕后，麦肯锡为危机中心的公司出谋划策

By Chris Hamby and Michael Forsythe

In patches of rural Appalachia and the Rust Belt， the health authorities were sounding alarms that a powerful painkiller called Opana had bee the drug of choice among people abusing prescription pills.

在阿巴拉契亚乡村及铁锈地带的部分地区，卫生当局发出警报称，处方药滥用人群对一种强力止痛药趋之若鹜，这种药物名为“奥帕纳”（Opana）。

Opana’s manufacturer， the pharmaceutical pany Endo， had scaled back promotion of the drug. But months later， the pany abruptly changed course， refocusing resources on the drug by assigning more sales representatives.

奥帕纳的制造商远藤国际制药（Endo）原本已经缩减了该药物的推广规模。但几个月后，该公司突然改变策略，重新将资源集中到该药物上，为其指派了更多的医药销售代表。

The push was known internally as the Sales Force Blitz — and it was conducted with consultants at McKinsey & Company， who had been hired by Endo to provide marketing advice about its chronic-pain medicines and other products.

在该公司内部，这场推广被称为“销售团队闪电战”。而由于麦肯锡公司受雇于远藤国际制药，为其慢性疼痛药物及其他产品提供营销建议，因此，这场行动正是由麦肯锡的咨询顾问和远藤国际制药一起进行的。

The untold story of McKinsey’s work for Endo was among the revelations found by The New York Times in a repository of more than 100，000 documents obtained by a coalition of state attorneys general in a legal settlement related to McKinsey’s opioid work.

而麦肯锡受雇于远藤国际制药的这段内幕，其实只是《纽约时报》披露的众多爆料之一。这些爆料都来源于一个由各州检察长组成的联盟，他们曾与麦肯锡达成一项有关其阿片类药物业务的法律和解协议，从中，他们获得了超过10万份的文件资料。

Much has been disclosed over the years about McKinsey’s relationship with Purdue Pharma. But The Times found that the firm played a far deeper and broader role in advising clients involved in the opioid crisis than was publicly disclosed.

多年来，麦肯锡与普渡制药的关系已遭大量揭露，该公司为卷入阿片类药物危机的客户提供咨询也不再是个秘密。但《纽约时报》发现，麦肯锡在其中发挥的作用，要远比公开披露的更加深入广泛。

The firm helped clients adopt more aggressive sales strategies， which， on at least two occasions， led panies to shift resources to more potent products. It profiled and targeted physicians， in some instances trying to influence prescribing habits in ways that federal officials later warned heightened the risk of overdose.

STP MARKETING 目标市场营销

麦肯锡帮助客户采取更加激进的销售策略，让制药公司将资源倾斜到药效更强的产品上，这种情况至少发生过两次。麦肯锡对医生进行了画像分析和目标定位，在某些情况下，还试图以多种方式影响医生的处方习惯。此后联邦官员警告称，这些做法会提高过量用药的风险。

【内容拓展】

1. MBB

咨询界前三家领头公司的简称

M：McKinsey，麦肯锡咨询公司

B：Bain，贝恩咨询公司

B：BCG，波士顿咨询公司

2. STP Marketing

目标市场营销

S：Segmentation 市场细分

T：Targeting 目标市场选择

P：Positioning 市场定位

3. Dopesick

《成瘾剂量》：2021年上映的美国电视剧，该剧根据贝丝·梅西撰写的同名畅销书改编，迈克尔·基顿扮演老派医生塞缪尔·芬尼克斯，他以仁慈和同情心对待自己的工作，但他发现自己陷入了大制药公司致命的秘密之中。

剧集预告片如下：

生词好句

1.McKinsey

麦肯锡咨询公司

拓展:

管理咨询界的领头公司之一

2.the Opioid Crisis

阿片类药物危机

拓展:

本文指美国的阿片类药物滥用危机

3.patch

英[p?t?]美[p?t?]

n.（本文）小型区域；补丁，斑块

4.rural Appalachia

阿巴拉契亚乡村区域

拓展:

该地区因煤矿开采、伐木和农业造成的工伤高于美国平均水平。

5.Rust Belt

铁锈地带

拓展:

该地区现为已落寞的美国老工业地区。

6.the health authorities

卫生当局

7.be sounding alarms

发出警报

拓展:

sound the alarm 敲响警钟

The venture capitalists are sounding the alarm.

风险投资人们正在敲响警钟。

8.the something of choice

……的首选

拓展:

Botox is now the drug of choice in Hollywood.

肉毒注射目前是好莱坞的首选药物。

9.scale something back

（美式表达）缩小……的规模

拓展:

scale something up 扩大规模，增加数量（to increase the size or number of something）

scale something down 缩小规模，减少数量（to reduce the number， size or extent of something）

10.change course

（公司，组织）改变战略方向；（本义）改变航向

11.push

英[p??]美[p??]

n.（商业）为了商业目标而作出的努力、攻势、举措

拓展:

The pany plans to make a big push into the European market next spring.

该公司打算明年春天向欧洲市场大举推进。

The hotel is making a major push to attract customers.

这家旅馆正在大搞活动以吸引顾客。

12.Sales Force Blitz

销售团队闪电战

拓展:

blitz n.集中力量式的行动，闪电式行动

13.chronic

英[?kr?n?k]美[?krɑ?n?k]

adj.慢性的，长期的

拓展:

反义词：acute adj.急性的

14.revelation

英[?rev??le???n]美[?rev??le???n]

n.被揭露的内情、真相

拓展:

reveal v.揭露

15.coalition

英[k????l???n]美[ko???l???n]

n.联盟，同盟

16.state attorney general

州检察长

拓展:

（英式表达）

单数：state attorney-general

复数：state attorney-generals

17.legal settlement

诉讼和解

18.disclose

英[d??skl??z]美[d??sklo?z]

v.披露（reveal）

拓展:

前缀dis-表示否定

cover v.掩盖

uncover v.揭露

19.play a role

发挥作用；（本义）扮演角色

20.shift resources to something

将资源向……倾斜

21.potent

英[?p??t?nt]美[?po?t?nt]

adj.强有力的，强大的，强效的（very powerful， forceful or effective）

拓展:

近义词：powerful

22.profile

英[?pr??fa?l]美[?pro?fa?l]

n.（市场营销领域）客户画像；v.（市场营销领域）画客户画像

23.target

英[?tɑ?ɡ?t]美[?tɑ?rɡ?t]

n.（市场营销领域）目标客户；v.（市场营销领域）锁定、瞄准、面向目标客户

24.in some instances

在某些情况下