“最后一个字是什么？请副会长赐教！”刘掌柜大喜，对郑封的四字真言越来越感兴趣了。

郑封呵呵一笑，说道：“最后一个字，也是最重要的一个字，也就是遇到了老掌柜您我才会说，换作其他人，我是不会告诉他的。”

“是是是，副会长讲得对，我爱书如命，特别想将这书店经营好。可我能力有限，无法将这书店经营好。尤其见到副会长之后，我愈来愈觉得，自己空活了六十年。”

郑封道：“话不能这样说。其实，刘掌柜做得相当不错了。只是在商业这行当，你接触的人都是客人，他们不懂经营之道，你自然无法取经。现在好了，恰好我懂得那么一点点，我们也算是相互交流吧，谈不上赐教二字。”

刘掌柜：“与副会长交流经营之道，如沐春风，如饮甘露，如食人参果，使老朽大长见识。真可谓是有志不在年高，无志空活百岁。”

郑封道：“前面三个字，多多少少地，刘掌柜都有接触，这最后一个字，我敢保证，刘掌柜闻所未闻。”

“还请副会长多多指教。”刘掌柜一脸虔诚地说。

郑封道：“最后一个字是：直。直就是直销，不经过市场，不经过书店，直接卖给客人。”

“不经过书店，直接卖给客人？”刘掌柜纳闷了，满头的雾水。不经过书店，我哪来的利润？

郑封看出了他的迷惑，进一步解释道：“你开辟一个专柜，占地不用大太，也就一个本子的空间。你在门口也好，在空闲的地方也好，搞个本子，让客人在上面对你的书店有什么好的建议或留言。

除此之外，还可以让他们留下他们想买的而店中没有的书，然后双方约定好交货时间。每隔一段时间，将上面的书记下来，集中起来，等进货的时候，向书坊进这类书。货打回来以后，不在店内摆出来，放在仓库，只等约好的人来买就是。

这样以来，这类书不经过书店摆放，就直接卖给了客人。这就是直销书。

用这个方式，极大的方便客人，极大的留住客人，使他们在其他地方买不到的书，只能在你店中买。时间久了，他就成为你的固定客人，别人争都争不走，抢也抢不走。”

“……”刘掌柜激动得无以复加，因为过度高兴而面孔狰狞。这办法太妙太绝，可谓是竞争的良方。如果使用得当，哪怕自己书店周围全是竞争对手，也不用担心被他们挤垮。

“这个方法，是不是经营秘决？不能让别人知道？”刘掌柜因过分激动而咬牙切齿地说，“只能我自己用，不能被竞争对手学了去？”

郑封笑了笑：“这个方法当然只能你自己用，最好不要被其他人学走。不然，对方也用这种方法，抢走的就是你的客人了。”

刘掌柜连连点头，越想越激动，这种经营之道，自己以前怎么没想到呢？幸亏副会长讲了出来，不然，凭自己的笨脑瓜，打死自己也想不出来这种绝招。想到这儿，他双手一掀衣袂，扑通一声，给郑封跪下了。

“副会长在上，请受老朽一拜。”他双手拊地，额头贴地，以六十岁高龄的年纪，给郑封这样一个十四岁的孩子磕了一个响头。

郑封大吃一惊，他这个礼自己承受不起啊！毕竟他那么大年龄，可以当自己的爷爷了。赶忙上前，也给他还了一个磕头。然后起来，双手将他扶起：“老先生折杀我了。我何德何能，接受你这一拜？你这不是折我的阳寿的吗？”

刘掌柜起身以后，流动得鼻泗横流，他抹着眼泪道：“这一年来，因竞争对手的存在，我食不甘味，夜不能寐，做梦都想将对方挤垮，做那独份生意。可是，我水平有限，能力有限，只能和对方打一个平手，却无法将对方赶出县城。

现在有副会长的招式秘籍，何愁打不败他？这些都是副会长教给我的，不是我自己想出来的。副会长待我如同再造父母，怎不令我感激涕零呢？这一拜，你当然受得起。”

郑封连连摆手：“刘掌柜说远了。我们都是商会之人，大家相互交流，相互帮助，相互提携，相互成长，相互赚钱。你好，我好，大家都好。何况，作为副会长，我有责任帮助大家将生意经营好。这是我的职责。刘掌柜千万不要这样说，不然将使我羞愧到无法立足了。”

刘掌柜道：“稍后，我按副会长教我的方法，将书店重新整理，重新摆放，开辟几块新柜子，按副会长的方法来经营。我想，要不了太久，生意一定红红火火越来越旺的。”

郑封道：“你是掌柜，在经营过程中，发现哪些地方不太合适，你随时可以调整。调整的方针，是以让读者舒适为主，以多卖书为主。我的方法，是固定的方法。你要在经营的过程中，灵活多变，万万不可拘泥于一种办法而不变化。这样以来，如果别人发现了你的经营决窍，将你的方法学走了，又会对你构成强大的竞争力。”

一席话说得刘掌柜点头称是。

郑封想了想，又道：“我还有两个小技巧想告诉刘掌柜，这两个方法虽然不如刚才的畅、常、滞、直四个字那么有效果，也是经营书店必不可少的门径。”

“副会长请讲，老朽一定将你的话牢牢记在心间。”

郑封道：“我来你店中已经有小半日了，我们二人就这样站在门攀谈，坐的地方都没有。你觉得这样合适吗？”

刘掌柜闻言深感愧疚，搓着手道：“不好意思，这是我的失误。下次，下次你来的时候，一定会有坐的地方的。”

郑封摇了摇头道：“我并不是为自己要板凳坐，而是在为客人争取条件。你想，来买书的人一般都是爱书之人。他们买书时，会看书的内容合适不合适才会买回家。

他们看书时，只能站着。站久了，肯定会累。如果你店中开辟一个地方，摆上一张小方桌，再摆几个小板凳，让他们坐下来慢慢看。他们来你店中看书久了，形成了习惯，就不会去其他店中买书。他们看书久了，感到不好意思，也会买你几本书带回家的。”